低价竞销是条不归路

发表于 讨论求助 2022-07-28 11:58:31

“十一”促销节,各地市场又是“让利”、“低价”、“打折”、“优惠”声一片。可以预见,节日期间及之后,一些品牌会报出很可观的销售数据,但实际获利多少,对品牌的推动作用有多大,厂商冷暖自知。

节假日促销、降价是常态,暂抛开不议。但节假日之外,低价竞销、抢客户资源的战争也愈演愈烈,在生产成本持续上涨之时,尽管市场不好做,这种现象,也不正常。


从欧洲归来后,直奔高安产区,拜访了政府主管建陶产业的领导及一些企业。好几家企业负责人提到,今年高安产区的价格战打得厉害,最典型的是,一企业800×800(mm)的普拉提卖到了16元一块,业内人士应该都明白这是什么概念。而同事从临沂产区也发回消息,临沂内墙砖价格降幅达到10%-16%。


市场好做的时候,盲目扩产,导致市场稍遇寒流,增加的产能,就都压在了仓库里,这是很多产区都遭遇的问题。降价清库存,让窑炉保持正常运转,死撑着不停窑保面子,是部分老板的心态。降价可以在短时期内救企业一命,但低价策略,让企业的生命力变弱,若来年竞争更残酷,怕是面子就要撑破了。


这次在高安,有企业负责人担心,一些同行为了眼前利益没有底线地降价,价格一旦降下去,以后就很难再提起来。想到美国经济危机时期,农场主倒牛奶的事件,相信大家在中学历史书上都有看过。不知道各位的老师是怎么讲这一段历史的,我的历史老师当时深恶痛绝批判资本家为富不仁。事实上,若从做生意(就不说经济学了,我也没学过这门学问)的角度去看,这些农场主的做法是正确的。低价也许可以换取销量,但量大不一定能够获得更多利润,反而将底价暴露,把市场做滥,让以后的生意更难做。


因盲目扩产导致产能增加,库存随之而上,产品价格下降,产品的价值也被严重低估。本来与佛山相比,国内其他产区产品在市场上的声誉就不高,价格与佛山也有一定差距,即使口口声声喊着“质量已与佛山不相上下”,其价值仍难以体现。在市场上,消费者会认为“某某产区”、“某某品牌”就是卖便宜砖。而企业自身的运作资本也会受影响,用在产品开发和创新方面的资金减少,创造力减弱,其他方面竞争力每况愈下,形成恶性循环。


在高安,就听企业负责人说到,有些企业经常是把产品运到佛山,再从佛山发货到全国各地。原因是,从佛山发货给经销商,产品价格通常可以提高2元/平方米左右。而出口产品从佛山发货的话,价格比在高安发货大概可提高4元/平方米。


刚从意大利回来,这里也顺便提一提在意大利带团友购物的感受。在一些国际大品牌专卖店里,常会有Made in 世界各地的产品,物美价廉的,一定是Made in China或Made in India等。只要打上Made in Italy的产品,肯定贵。但即便如此,很多消费者还是愿意花高价买贵的产品,即使Made in China与Made in Italy产品本身差异不大。这,就是区域品牌的价值。


近些年行业总是在谈,中国建陶产业已发展到了一个转折点。而今年,是转折点上的转折点。可以肯定地说,单靠追求数量扩张、低价竞销只能走进死胡同,必须加大力度推动产品创新、经营方式创新,去开发中高端市场增加效益。创新所带来的附加值,必须引起重视。


比较理想的成熟市场竞争,当然是在于质量的竞争、品牌的竞争和服务的竞争。低价确实可以吸引到一部分消费者的市场需求,但用户需求是会升级的,越做越低端的产品和品牌没有持续的生命力。而且,低价竞争的结果背离了产品的价值,质量难保证、企业难盈利、行业难发展,最后对人对己都没好处。


作者系陶城报社总编辑 田晓草

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