瓷砖销售,逼单的时候到了!

发表于 讨论求助 2020-03-25 16:57:37



客户在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为时,导购员就要尝试着去引导客户成交。

 

1
客户提出价格的问题


价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。


送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“···您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。


很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!


所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。


顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”


其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。


有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。


价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!


所以我们经常看到导购都是这样处理的:

导购:“····您说呢?”顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。


为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了

 

2
客户询问送货(退换货)或保养相关细节


顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。


导购:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行···”

“这个产品铺贴的时候要注意:·····”

讲完以后,最后给顾客一句:

“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”


3
客户计算数字


顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”


很多导购员最傻的做法就是:“9800。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”

你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。


每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

 

4
客人散播烟雾式异议讯号


有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。


导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

 

5
顾客屡次问到同一个问题


这个情况在终端店面是经常遇到的。


顾客:“你觉得我家用这款瓷片再配刚刚那款地砖,合适吗?”

导购在旁边:“这款很适合整体装修的风格”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

导购:“不会的。。。。。。”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

导购:“您放心。。。。。。。”

顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊!


什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!


建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款砖装修一定很搭调!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”


屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。


为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!


6
双手抱胸陷入沉思

  

当客人双手抱胸陷入沉思时,就要准备做结束销售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。


这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

 

7
询问同伴的看法


有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

 

8
表情改变,由思考到豁然开朗


本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

 

9
转而赞美销售人员


顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”


这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!

有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:


“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”


在两件产品当中比较选择!


顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”


以前说过,在此不重复。

所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!


至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!


“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”

“这一套还是那一套?”

“我帮您送到车上还是您自己带走?”

(来源:新罗玛陶瓷


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森兰名轩
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